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"With long rope, you fish big"

Updated: Aug 17



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Our business model is based on an intermediary role between different locations and players. We establish companies and thus open up new markets for many different products - accordingly, we very often have discussions with business partners, or those who want to become such.


Recently, I had a negotiation with someone who specializes in a particular product. Let's call it product A.

But after seeing product B on his website, which I'm actually more interested in, I'm curious and want to know more about it too. The problem: Product B is accomodated to Chinese standards only - but I need an equivalent one, standardized to the German or European market.


When I ask, I only get a puzzled answer: "I only do foreign sales. I don't know anything about products from domestic sales."

All right. I pass on my contact details and suggest that the relevant employee can contact me as soon as there is time. Then the next setback: "I don't have any contact with domestic sales myself, and if I ask my boss about it, he'll accuse me of not focusing on my real job."

Comment: we start the company / the sale of products to make profit. We divide sales people into groups to make profit more professional and efficient. Some requests, although not our responsibility, may bring profit to the company as a whole. In this case, the employee with whom the customer is currently talking should invest a little time and give this customer to the colleague in charge. When the company as a whole becomes better, our area of responsibility also becomes safer. It's like on the soccer field, you can't refuse to give the ball to the other guy just so he doesn't score the goal.

I ask if the sample product can be cheaper. He says no, because for me the process and amount of work is the same for a sample and a big order.

Comment: I can accept that the sample cannot be cheaper. I also bought some with a higher price before. But what he says is not a good reason for me. When they say our cost is high, profit is thin, with only one sample we earn nothing. I can understand all that. But because you work the same amount as a big order, you must get the same amount of profit, it gives me the impression that he only sees short-term interests. Even if we only talk about interests, there is a true Chinese idiom: "with long rope, you fish big". If I buy the sample, I may indeed commission a big order. If you want to work together in the long run, you should be willing to compromise at least to a certain point and create win-win with a rational relationship to move forward together. If you are only looking out for self-interest in all situations, no cooperation can result.

As a result, we have not been able to reach an agreement for product A.

I am happy to offer that they can get back to me as soon as product B is ready for Europe. The answer, again rather pessimistic: "Talking about the new product now is not productive. If you want to wait until we have something there, we'll probably already have other partners."

Comment: We are in the same industry and will certainly meet again at some point. After all, since they don't do exclusive partnerships, it doesn't affect their contact with us if they have another partner. What I say and offer I mean. I am open and optimistic for the future. I do not understand his answer. One does not need to exclude all future cooperation chances in case of a premature failure.


ZH


我们的商业模式有点类似在不同地点和人员之间居中调解,建立公司,为不同产品开辟新市场——所以经常与商业伙伴或潜在商业伙伴沟通。

前些天,碰到一个销售人员,他们是做某产品的,咱们姑且叫A产品吧。


我在他的网页上看到了B产品,我对B产品更感兴趣,想了解一些信息。问题是:B产品是国标,而我需要欧标的。

但是追问之下,只得到一个简短的回复:“我只负责海外销售,对国内产品不了解。”


好吧。我发了我的联系方式,建议他请负责国内销售的同事方便时联系我。得到的回复是:“我没有他们的联系方式,得问领导;如果领导知道我在谈国内产品,会批评我不务正业。”

评论:我们开公司/销售是为了盈利。我们给销售人员分工,是为了更专业/更有效率的盈利。有些询问虽然不在自己的责任区,但如果能给公司整体带来盈利,就值得这位恰巧碰到的员工花点时间找到相应的同事去对接。公司整体更好,自己的责任区才更安全。比如足球场上,不能因为不是自己射门,就拒绝传球给队友啊。


我问样品能否便宜一些。他说不能,因为对我来说,出一个样品和一个大订单的流程和工作量是一样的。

评论:样品不能便宜我可以接受,我之前还以更高的价格买过样品。但他这个理由不对。如果说产品成本高,利润低,一个样品数量少不挣钱等,我都理解。但如果因为我付出了和大订单相同的工作量,所以我必须拿到和大订单相同比例的利润,让我觉得这个人过于关注短期利益(即使单纯说利益,也有放长线钓大鱼的说法啊,也许我看了样品,真下一个大订单呢)。长期合作应当能够适当妥协,以合理的比例共赢向前;什么情况下都只能看见自己的那点利益,是无法合作的。


结果:我们未能就A产品达成一致。

我说等你们出B产品欧标款时,欢迎联系。他的回复再一次让人觉得悲观:“抛开现有产品谈新产品是空中楼阁,如果你们等我们出新产品再合作,也许在等待期间,我们已经有其他稳定的合作伙伴了。”

评论:我们都在一个行业,总有再见的机会。即使他在此期间有了其他合作伙伴也并不影响和我们来往(他之前说他们不设独家代理的)。我确实真心诚意,对未来保持开放乐观的期待。他的回复我有点惊讶。没有必要因为在一款产品上未能达成合作,直接关闭未来若干款产品的合作机会啊。



DE


Unser Geschäftsmodell basiert auf einer Vermittlerrolle zwischen verschiedenen Standorten und Akteuren. Wir gründen Firmen und erschließen damit neue Märkte für viele verschiedene Produkte – dementsprechend haben wir sehr häufig Gespräche mit Geschäftspartnern, oder solchen die es werden wollen.

Kürzlich hatte ich eine Verhandlung mit jemandem, der sich auf ein bestimmtes Produkt spezialisiert hat. Nennen wir es mal Produkt A.

Nachdem ich aber Produkt B auf seiner Website gesehen habe, das mich eigentlich mehr interessiert, bin ich neugierig und möchte auch mehr darüber erfahren. Das Problem: Produkt B ist nur auf chinesische Standards genormt – ich brauche aber ein gleichwertiges, genormt auf den deutschen bzw. europäischen Markt.

Auf meine Nachfrage bekomme ich lediglich eine verdutzte Antwort: “Ich mache nur Auslandsverkäufe. Über Produkte aus dem Inlandsverkauf weiß ich nichts.”

Also gut. Ich gebe meine Kontaktdaten weiter und schlage vor, dass mich der/die zugehörige Mitarbeitende kontaktieren kann, sobald Zeit dafür ist. Daraufhin der nächste Rückschlag: “Ich habe selbst keinen Kontakt zum Inlandsverkauf und wenn ich meinen Chef danach frage, wird er mir den Vorwurf machen, mich nicht auf meine eigentliche Aufgabe zu fokussieren.”

Kommentar: Wir gründen Firma/verkaufen Produkte, um Gewinn zu machen. Wir teilen die Verkäufer in Gruppen, um den Gewinn mehr fachlich und effizienter zu machen. Manche Anfragen können, obwohl sie nicht in unserem Verantwortungsbereich fallen, der Firma insgesamt Gewinn bringen. In diesem Fall soll der Mitarbeiter, mit dem der Kunde gerade spricht, ein bisschen Zeit investieren und diesen Kunden an den zuständigen Kollegen geben. Wenn die Firma als ganze besser wird, wird unser Verantwortungsbereich auch sicherer. Das ist wie auf dem Fußballplatz, man darf nicht weigern, den Ball an den anderen zu geben, nur damit der nicht das Tor schießt.

Ich frage, ob das Muster billiger sein kann. Er sagt, nein, denn für mich ist der Prozess und die Arbeitsmenge bei einem Muster und einer großen Bestellung gleich.

Kommentar: Ich kann akzeptieren, dass das Muster nicht billiger sein kann. Ich habe zuvor auch Muster mit höherem Preis gekauft. Aber was er sagt, ist kein guter Grund für mich. Wenn man sagt, unsere Kosten sind hoch, Gewinn ist dünn, bei nur einem Muster verdienen wir nichts. Das alles kann ich verstehen. Aber weil man gleich viel wie bei einer großen Bestellung arbeitet, muss man auch gleich viel Gewinn bekommen, gibt mir das den Eindruck, dass er nur kurzfristige Interessen sieht. Auch wenn wir nur über Interessen sprechen, gibt es ein zutreffendes chinesisches Sprichwort: „mit langem Seil fischt man groß. Wenn ich das Muster kaufe, mache ich vielleicht wirklich eine große Bestellung. Wenn man langfristig zusammenarbeiten möchte, sollte man zumindest zu einem gewissen Punkt kompromissbereit sein und mit einem rationalen Verhältnis Win-Win schaffen um zusammen voranzugehen. Wenn man in allen Situationen nur auf das Eigeninteresse aus ist, kann sich keine Kooperation ergeben.

Das Resultat: Für Produkt A haben wir keine Vereinbarung treffen können.

Gerne biete ich an, dass sie sich zurückmelden können, sobald Produkt B auf Europa gemünzt wurde. Die Antwort, erneut eher pessimistisch: “Jetzt schon über das neue Produkt zu sprechen, ist nicht zielführend. Wenn ihr solange warten wollt, bis wir da etwas haben, werden wir wahrscheinlich schon andere Partner haben.”

Kommentar: Wir sind in der gleichen Branche und werden uns sicher irgendwann wiedersehen. Da sie ja keine exklusiven Partnerschaften eingehen, beeinflusst das doch nicht den Kontakt mit uns, wenn sie einen anderen Partner haben. Was ich sage und anbiete meine ich auch so. Ich bin offen und optimistisch für die Zukunft. Seine Antwort kann ich nicht verstehen. Man braucht doch bei einem vorzeitigen Scheitern nicht gleich alle zukünftigen Zusammenarbeitschancen auszuschließen.

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